NotÃcias de Gestão Comercial
24/08/2011 - 09h10
Como montar uma estratégia de vendas nas redes sociais
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Com a popularização da internet no começo da década de 2000, parecia que a última fronteira para qualquer empresa seria a criação de uma loja on-line e o inÃcio de uma estratégia de e-commerce. Só que outro fenômeno surgiu e conquistou a atenção dos usuários: as mÃdias sociais.
Ficou provado que, mais que um instrumento, a internet é uma comunidade. E que, para conquistá-la, é preciso usar as ferramentas certas. "O conceito de mÃdias sociais precede a própria internet", diz Ludovino Lopes, vice-presidente da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net). "Mas a web amplificou o seu significado, trazendo a possibilidade de interação e colaboração."
Hoje, não basta apenas vender, é preciso vender socialmente, praticando o que ficou conhecido como social commerce. "Esse comércio é feito de usuário para usuário", diz Thiago Nascimento, fundador do Bloompa, plataforma social de compras.
"A venda é resultado dessa interação: a empresa entra apenas como estÃmulo." MÃdias como o Facebook e o Twitter funcionam não só para aumentar as vendas, mas também para cativar e fidelizar clientes.
Segundo Lopes, o boom das redes levou muitos negócios a usarem esses canais de forma pragmática e fria, visando somente o incremento da receita. "É preciso ultrapassar essa primeira fase, agregar valor, passar um conteúdo de relevância. Essa é a mágica da mÃdia social. O discurso só de venda provoca uma resposta morna", afirma.Â
Seja qual for o uso das redes, a verdade é que a relação mais humanizada com os usuários pode, sim, converter-se em retorno financeiro. Na opinião de Danilo Alvarenga, diretor técnico da empresa americana de soluções em e-commerce 3dcart, o uso sistemático do Twitter e do Facebook pode levar a um crescimento de até 34% no tráfego do site de vendas da empresa.Â
Mas não se engane com os números animadores: antes de colocar seu empreendimento nas mÃdias sociais, dedique algum tempo ao planejamento e à organização do conteúdo.
"Quando se publica qualquer coisa nas redes sociais, a primeira impressão é a que fica. Então tenha certeza de que a casa está arrumada antes de abrir as portas", afirma Alvarenga. Ou seja, pesquise quais mÃdias funcionam para seu negócio, conheça o público que você quer atingir e defina como vai interagir com ele. A seguir, boas ações de social commerce que podem ser postas em prática para aumentar as vendas.Â
APOSTE NO VISUAL
YOUTUBEÂ
Ter um perfil na rede de compartilhamento de vÃdeos pode ser útil se a empresa tiver capital para investir nesse tipo de produção.
"Os vÃdeos têm grande impacto sobre os usuários e podem se tornar virais facilmente", afirma Ludovino Lopes, vice-presidente da camara-e.net. Faz parte da estratégia deixar na descrição do vÃdeo um link que direcione o usuário ao produto anunciado, para estimular a finalização da compra. Os posts no Youtube também servem como apresentação para o consumidor conhecer o dia a dia da empresa, humanizando mais a relação entre os dois.Â
FLICKRÂ
Essa rede de compartilhamento de fotos pode ser útil para provocar o interesse dos consumidores: o método mais utilizado é postar imagens de novos produtos. Propagada pelo Twitter, a estratégia de "teaser" pode alimentar a vontade de comprar até que o lançamento seja feito. Como o Youtube, também pode ser utilizado para mostrar a rotina da empresa, aproximando o consumidor.
Facebook: vitrine na internetÂ
Além de expor o produto, empresas devem criar fóruns para consolidar a marcaÂ
Uma forma básica para interagir com o consumidor nessa rede é criar uma página da empresa, a fan page, onde usuários poderão "curtir" sua marca e propagar as novidades publicadas ali.
Depois, o melhor meio de manter o diálogo é postar informações e novidades sobre o negócio e divulgar conteúdos que possam ser interessantes para essas pessoas. "Você pode ter um discurso institucional, mas o importante é publicar informações novas e relevantes", afirma Ludovino Lopes, da camara-e.net.Â
Criado um bom relacionamento, o próximo passo é usar a própria página como vitrine dos produtos. Não basta apenas expor. O interessante é colocar no ar um fórum de discussão onde os clientes em potencial discutam os itens à venda. Hoje já é possÃvel transformar a sua página no Facebook em uma loja dentro da rede.
Uma opção fácil é descrever os produtos e oferecer a alternativa de compra com um link que direcione o usuário para o site externo, onde a operação pode ser finalizada. Qual o benefÃcio?
"Todo o ambiente da rede social ajuda na decisão da compra", explica Thiago Nascimento, do Bloompa. "Os comentários dos amigos, o número de pessoas que `curtiram` determinado produto, tudo isso estimula o usuário para que não abandone o carrinho de compras." Melhor ainda se a finalização no site for a mais simples possÃvel.Â
Twitter: central de atendimentoÂ
Em 140 caracteres, é possÃvel esclarecer dúvidas, responder a crÃticas e divulgar promoçõesÂ
O Twitter é a melhor rede para trocar informações de forma rápida. Por isso mesmo, pode funcionar como uma ótima central de atendimento para uma empresa. Esclarecer dúvidas, responder a elogios e crÃticas e, dessa forma, construir a reputação da marca - é possÃvel fazer tudo isso nos textos de no máximo 140 caracteres.
"No Twitter, é preciso ter personalidade e naturalidade", explica Nascimento. Vale usar emoticons (representações gráficas de expressões faciais), "internetês" (mas sem exageros ou erros graves de gramática) e referências à cultura on-line.Â
Se o consumidor for cativado pelo perfil da empresa, os links com promoções de desconto tornam-se mais eficientes. O processo de compra também parece mais natural, porque a relação com a marca passa segurança ao consumidor. Algumas empresas já usam a estratégia de postar links de produtos que direcionam o usuário diretamente para o carrinho de compras.Â
Vale lembrar que o Twitter apresenta o grande poder de transformar as ações em marketing viral. Se você tiver um número razoável de seguidores e uma boa relação com eles, a foto de um novo produto pode alcançar um número de consumidores em potencial ainda maior, já que a informação é compartilhada pelos usuários da rede.
"A interação é uma porta de entrada para a compra. A partir dela é que as vendas acabam sendo feitas no mundo on-line", diz Alvarenga.Â
Foursquare: espaço para promoçõesÂ
A ferramenta de localização é um dos canais mais promissores para ações de geomarketingÂ
No Brasil, o Foursquare, site que mistura rede social com geoposicionamento, ainda é visto como uma espécie de jogo. Em outros paÃses, a rede já se tornou uma poderosa arma para empresas, que costumam criar um perfil especial na rede e desenvolver novas modalidades de relacionamento com os consumidores, baseadas em localização.Â
Essa rede social só funciona para empresas que ocupem unidades fÃsicas. A estratégia mais utilizada é dar descontos para as pessoas que contam que estão no estabelecimento.
"Isso é comum lá fora. O ideal é que a empresa estimule os usuários a deixarem comentários sobre os produtos", afirma Nascimento. "Dessa forma, seus amigos terão acesso a resenhas positivas: elas servirão de estÃmulo para que eles visitem o local e consumam também."
Fonte: Revista PEGN
Ficou provado que, mais que um instrumento, a internet é uma comunidade. E que, para conquistá-la, é preciso usar as ferramentas certas. "O conceito de mÃdias sociais precede a própria internet", diz Ludovino Lopes, vice-presidente da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net). "Mas a web amplificou o seu significado, trazendo a possibilidade de interação e colaboração."
Hoje, não basta apenas vender, é preciso vender socialmente, praticando o que ficou conhecido como social commerce. "Esse comércio é feito de usuário para usuário", diz Thiago Nascimento, fundador do Bloompa, plataforma social de compras.
"A venda é resultado dessa interação: a empresa entra apenas como estÃmulo." MÃdias como o Facebook e o Twitter funcionam não só para aumentar as vendas, mas também para cativar e fidelizar clientes.
Segundo Lopes, o boom das redes levou muitos negócios a usarem esses canais de forma pragmática e fria, visando somente o incremento da receita. "É preciso ultrapassar essa primeira fase, agregar valor, passar um conteúdo de relevância. Essa é a mágica da mÃdia social. O discurso só de venda provoca uma resposta morna", afirma.Â
Seja qual for o uso das redes, a verdade é que a relação mais humanizada com os usuários pode, sim, converter-se em retorno financeiro. Na opinião de Danilo Alvarenga, diretor técnico da empresa americana de soluções em e-commerce 3dcart, o uso sistemático do Twitter e do Facebook pode levar a um crescimento de até 34% no tráfego do site de vendas da empresa.Â
Mas não se engane com os números animadores: antes de colocar seu empreendimento nas mÃdias sociais, dedique algum tempo ao planejamento e à organização do conteúdo.
"Quando se publica qualquer coisa nas redes sociais, a primeira impressão é a que fica. Então tenha certeza de que a casa está arrumada antes de abrir as portas", afirma Alvarenga. Ou seja, pesquise quais mÃdias funcionam para seu negócio, conheça o público que você quer atingir e defina como vai interagir com ele. A seguir, boas ações de social commerce que podem ser postas em prática para aumentar as vendas.Â
APOSTE NO VISUAL
YOUTUBEÂ
Ter um perfil na rede de compartilhamento de vÃdeos pode ser útil se a empresa tiver capital para investir nesse tipo de produção.
"Os vÃdeos têm grande impacto sobre os usuários e podem se tornar virais facilmente", afirma Ludovino Lopes, vice-presidente da camara-e.net. Faz parte da estratégia deixar na descrição do vÃdeo um link que direcione o usuário ao produto anunciado, para estimular a finalização da compra. Os posts no Youtube também servem como apresentação para o consumidor conhecer o dia a dia da empresa, humanizando mais a relação entre os dois.Â
FLICKRÂ
Essa rede de compartilhamento de fotos pode ser útil para provocar o interesse dos consumidores: o método mais utilizado é postar imagens de novos produtos. Propagada pelo Twitter, a estratégia de "teaser" pode alimentar a vontade de comprar até que o lançamento seja feito. Como o Youtube, também pode ser utilizado para mostrar a rotina da empresa, aproximando o consumidor.
Facebook: vitrine na internetÂ
Além de expor o produto, empresas devem criar fóruns para consolidar a marcaÂ
Uma forma básica para interagir com o consumidor nessa rede é criar uma página da empresa, a fan page, onde usuários poderão "curtir" sua marca e propagar as novidades publicadas ali.
Depois, o melhor meio de manter o diálogo é postar informações e novidades sobre o negócio e divulgar conteúdos que possam ser interessantes para essas pessoas. "Você pode ter um discurso institucional, mas o importante é publicar informações novas e relevantes", afirma Ludovino Lopes, da camara-e.net.Â
Criado um bom relacionamento, o próximo passo é usar a própria página como vitrine dos produtos. Não basta apenas expor. O interessante é colocar no ar um fórum de discussão onde os clientes em potencial discutam os itens à venda. Hoje já é possÃvel transformar a sua página no Facebook em uma loja dentro da rede.
Uma opção fácil é descrever os produtos e oferecer a alternativa de compra com um link que direcione o usuário para o site externo, onde a operação pode ser finalizada. Qual o benefÃcio?
"Todo o ambiente da rede social ajuda na decisão da compra", explica Thiago Nascimento, do Bloompa. "Os comentários dos amigos, o número de pessoas que `curtiram` determinado produto, tudo isso estimula o usuário para que não abandone o carrinho de compras." Melhor ainda se a finalização no site for a mais simples possÃvel.Â
Twitter: central de atendimentoÂ
Em 140 caracteres, é possÃvel esclarecer dúvidas, responder a crÃticas e divulgar promoçõesÂ
O Twitter é a melhor rede para trocar informações de forma rápida. Por isso mesmo, pode funcionar como uma ótima central de atendimento para uma empresa. Esclarecer dúvidas, responder a elogios e crÃticas e, dessa forma, construir a reputação da marca - é possÃvel fazer tudo isso nos textos de no máximo 140 caracteres.
"No Twitter, é preciso ter personalidade e naturalidade", explica Nascimento. Vale usar emoticons (representações gráficas de expressões faciais), "internetês" (mas sem exageros ou erros graves de gramática) e referências à cultura on-line.Â
Se o consumidor for cativado pelo perfil da empresa, os links com promoções de desconto tornam-se mais eficientes. O processo de compra também parece mais natural, porque a relação com a marca passa segurança ao consumidor. Algumas empresas já usam a estratégia de postar links de produtos que direcionam o usuário diretamente para o carrinho de compras.Â
Vale lembrar que o Twitter apresenta o grande poder de transformar as ações em marketing viral. Se você tiver um número razoável de seguidores e uma boa relação com eles, a foto de um novo produto pode alcançar um número de consumidores em potencial ainda maior, já que a informação é compartilhada pelos usuários da rede.
"A interação é uma porta de entrada para a compra. A partir dela é que as vendas acabam sendo feitas no mundo on-line", diz Alvarenga.Â
Foursquare: espaço para promoçõesÂ
A ferramenta de localização é um dos canais mais promissores para ações de geomarketingÂ
No Brasil, o Foursquare, site que mistura rede social com geoposicionamento, ainda é visto como uma espécie de jogo. Em outros paÃses, a rede já se tornou uma poderosa arma para empresas, que costumam criar um perfil especial na rede e desenvolver novas modalidades de relacionamento com os consumidores, baseadas em localização.Â
Essa rede social só funciona para empresas que ocupem unidades fÃsicas. A estratégia mais utilizada é dar descontos para as pessoas que contam que estão no estabelecimento.
"Isso é comum lá fora. O ideal é que a empresa estimule os usuários a deixarem comentários sobre os produtos", afirma Nascimento. "Dessa forma, seus amigos terão acesso a resenhas positivas: elas servirão de estÃmulo para que eles visitem o local e consumam também."
Fonte: Revista PEGN
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