Notícias de Gestão Comercial

22/06/2011 - 10h26

Nunca te vi, mas preciso de você

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Zapeando no sofá, você estaciona em um canal de vendas que oferece um produto inovador. É tão revolucionário que você se pergunta como viveu sem ele até hoje. Passado o impulso da compra, o questionamento muda: será que, de perto, a solução é tão eficiente assim?

Encantar os consumidores e vencer a resistência dos mais desconfiados são a especialidade da Polishop, rede de varejo com vendas pela televisão, pela internet, em 132 lojas físicas e, desde abril deste ano, também na modalidade porta a porta.

Essa característica de múltiplos canais de venda é determinante para conquistar o consumidor que ainda hesita em comprar algo que não tenha visto em suas mãos. O criador e proprietário da Polishop, João Apolinário, tem o argumento pronto: "Se está com dúvidas, vá à loja e teste você mesmo", diz.

Pequenas Empresas & Grandes Negócios bateu um papo com o empreendedor sobre o foco da Polishop em produtos inovadores e os segredos para engajar consumidores:

A Polishop tornou-se sinônimo de inovação em produtos domésticos. Como essa imagem foi construída?
A inovação está nos nossos valores e na nossa missão. O consumidor já entra na loja da Polishop buscando produtos inovadores. A empresa nasceu com essa vocação multicanais - de mídia e de distribuição -, para atender o consumidor onde ele estiver. Isso não é imagem, e é por isso que dá certo. É o futuro do varejo: estar em todos os canais.

Qual o diferencial da Polishop em relação a outras empresas de varejo?
Nós divulgamos os benefícios dos produtos, não apenas os produtos. O varejo normal vende mercadorias já conhecidas pelo consumidor. Mas, no nosso caso, como o comprador vai adquirir algo sem saber os benefícios que terá? Daí a importância de sermos multicanal, de apresentarmos nossos produtos com todos os benefícios que estes oferecem, para que então o consumidor possa testá-los na loja e comprá-los. Também trabalhamos com um contrato de exclusividade dos nossos fornecedores, pelo menos por um tempo. Assim, os produtos que encontra na Polishop você não encontra em outro lugar.

Um produto inovador pode mudar hábitos de consumo?
Vou responder com um case, o do George Foreman. Antes de lançarmos o produto, esse tipo de grill já existia no Brasil, mas não vendia. Por quê? Porque nosso país tem a cultura do carvão, da cozinha a gás. Entramos com divulgação pesada, focando no benefício "a gordura sai e o sabor fica". Esse era o benefício principal, mas além disso limpa fácil, fica pronto mais rápido etc. Ganhamos até um selo do Instituto do Coração, comprovando que o produto deixava o alimento mais saudável mesmo. Depois de serem lançados pela Polishop, o grill George Foreman e o Juicer também passaram a ser comercializados por outras empresas, porque a demanda passou a existir.

Teve algum produto que vocês tentaram lançar e não deu certo?
Vários. Testamos de dois a três produtos novos por semana no canal de vendas e na internet. Pegamos um item que achamos que tem potencial, fazemos o filme e testamos na TV. Observamos como ele é recebido e, a partir daí, pensamos a estratégia. Às vezes muita gente liga, mas poucos efetuam a compra. Isso mostra que houve um interesse e que o problema pode ser o preço. O mesmo ocorre com a internet: checamos a aceitação do produto antes de enviá-lo para a loja física, que é um processo logístico muito mais demorado e caro.

Quais são os projetos futuros da Polishop?
Ainda neste ano vamos abrir quatro lojas no estado de São Paulo. As novas lojas terão ainda mais espaço - cerca de mil metros quadrados - para que os clientes possam testar todos os produtos, como a chapinha a vapor e a máquina de lavar a jato.

Fonte: Revista PEGN

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