NotÃcias de Gestão Comercial
08/10/2009 - 09h56
Especialistas em vendas estão na mira das empresas
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Buscar uma especialização em vendas é o conselho do especialista Neil Rackham para os profissionais que desejam uma escalada rápida na carreira.
"Neste momento, as empresas querem CEOs com experiência em vendas", afirma Rackham, que estará em São Paulo no dia 21 de outubro para palestrar no Seminário Internacional sobre Inovação em Vendas, organizado pela HSM com o apoio da Huthwaite.
Segundo Rackham, há 20 anos o CEO era valorizado por sua capacidade de otimizar processos internos, promover downsizings e enxugar a empresa. Fechado este ciclo, o perfil desejado passou a ser do gestor que conseguia executar com êxito as sinergias decorrentes de fusões e aquisições.
Após a crise econômica, o mundo corporativo elegeu um novo perfil - o especialista em vendas. "O papel do CEO agora será buscar o crescimento fora da empresa, para o qual terá de repensar os limites entre a empresa, seus fornecedores, seus sócios nas alianças e, principalmente, seus clientes", avalia Rackham.
Neste contexto, o trabalho atual do CEO será de impulsionar a estratégia corporativa. "Se não se pode adquirir o negócio dos concorrentes, terá que derrotá-los no mercado. Ou seja, o CEO só tem uma opção: vender mais do que a concorrência", avalia.
Outra consequência é que a oferta de cursos de vendas deve crescer, ocupando o espaço dos cursos de Marketing. "Nos Estados Unidos e Europa para cada curso universitário de vendas estima-se que haja 80 de Marketing. É uma questão de tempo as universidades resolverem este descompasso", finaliza.
Fonte: Administradores
"Neste momento, as empresas querem CEOs com experiência em vendas", afirma Rackham, que estará em São Paulo no dia 21 de outubro para palestrar no Seminário Internacional sobre Inovação em Vendas, organizado pela HSM com o apoio da Huthwaite.
Segundo Rackham, há 20 anos o CEO era valorizado por sua capacidade de otimizar processos internos, promover downsizings e enxugar a empresa. Fechado este ciclo, o perfil desejado passou a ser do gestor que conseguia executar com êxito as sinergias decorrentes de fusões e aquisições.
Após a crise econômica, o mundo corporativo elegeu um novo perfil - o especialista em vendas. "O papel do CEO agora será buscar o crescimento fora da empresa, para o qual terá de repensar os limites entre a empresa, seus fornecedores, seus sócios nas alianças e, principalmente, seus clientes", avalia Rackham.
Neste contexto, o trabalho atual do CEO será de impulsionar a estratégia corporativa. "Se não se pode adquirir o negócio dos concorrentes, terá que derrotá-los no mercado. Ou seja, o CEO só tem uma opção: vender mais do que a concorrência", avalia.
Outra consequência é que a oferta de cursos de vendas deve crescer, ocupando o espaço dos cursos de Marketing. "Nos Estados Unidos e Europa para cada curso universitário de vendas estima-se que haja 80 de Marketing. É uma questão de tempo as universidades resolverem este descompasso", finaliza.
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