Dicas de Gestão Comercial

Programando as vendas

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É importante que você faça o planejamento estratégico do comportamento da empresa no futuro, mostrando os objetivos que pretende atingir e o que fará para atingi-los. Aborde o comportamento histórico e avalie as perspectivas de mercado de atuação do seu negócio, as características de oferta e de demanda dos produtos e o comportamento dos preços. É um meio mais fácil de preparar a empresa para alcançar ou aumentar o sucesso. Em primeiro plano ressalte o mercado como um todo e, a seguir, a participação de sua empresa. Terá também como objeto, um determinado plano de expansão da capacidade operacional, o tempo e as fontes de recursos para realizá-lo, os riscos envolvidos e a influência dessa expansão nos resultados do negócio.

Procure seguir os seguintes passos:

- identifique o potencial de vendas na região, nacional ou externamente;
- defina a que tipo de cliente seu produto se destina;
- pesquise os anseios da clientela e as características que seu produto deve apresentar;
- dimensione os recursos financeiros, materiais e humanos, que serão necessários para se adequar ao mercado;
- conheça os concorrentes e saiba o que eles fazem;
- procure adotar critérios e objetivos justos para definir responsabilidades, gerenciar a equipe com eficiência, clareza e objetividade, no acordo e na boa vontade, para evitar conflitos com a própria equipe e clientes;
- avalie regularmente a equipe de vendas pelos resultados obtidos, comparando-a com as metas fixadas;
- estabeleça ações de incentivo às vendas;
- mantenha a equipe motivada. Esta é a chave do sucesso de vendas;
- propicie treinamento adequado aos vendedores;
- procure, ao recrutar o vendedor, definir o perfil desejado, suas obrigações, condições de trabalho, salário e comissões;
- estabeleça rotina de concessão de crédito;
- conheça a situação financeira do cliente;
- conheça os impostos que incidem sobre as vendas;
- estabeleça critérios lógicos para propaganda e promoção de vendas;
- procure estabelecer à equipe premiação pelo cumprimento das metas;
- analise e avalie diariamente os relatórios e os resultados de vendas para orientar-se na condução da equipe;
- faça reuniões regulares, com pauta definida, para ouvir, da equipe de vendas, os resultados, dificuldades e eventuais reclamações de clientes, a fim de corrigir pontos negativos.

Manfredo Arkchimor Paes - Consultor
Fonte: Site SEBRAE-SP.