Dicas de Gestão Comercial

Marketing um a um na micro e pequena empresa? É possível fazer, sim!

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A grande maioria das micro e pequenas empresas acredita que não é possível a utilização de ferramentas de marketing, justamente pelo fato de ser pequena e freqüentemente não ter disponibilidade de recursos financeiros para implantá-las.

A situação piora muito quando fica patente a necessidade de se contratar profissionais para assessorá-los nessa empreitada. No caso das micro e pequenas empresas, considerando que o seu grau de alcance é bastante limitado, geograficamente, acreditamos e entendemos que a utilização das ações de marketing, cliente por cliente, não só é viável como também estrategicamente necessária. O primeiro passo para isso é iniciar o mais rápido a construção de um cadastro de clientes de forma modesta, o qual poderá tranqüilamente evoluir para um banco de dados bem construído e organizado. Comece elaborando esse cadastro enumerando e relacionando todas as pessoas e empresas que você conhece, iniciando pelos relacionamentos familiares, pessoais e profissionais, listando então todas as pessoas e empresas que você conheceu durante a sua trajetória de vida. Você irá se surpreender com a quantidade listada. Você já pensou que essas pessoas e empresas podem ser potenciais clientes? A partir daí, comece a pensar quais as informações que você precisaria saber sobre essas pessoas e empresas constantes deste cadastro (futuramente seu precioso Banco de Dados) que estejam intimamente relacionadas com a natureza da sua empresa.

Com um cadastro desses nas mãos, você tem informações preciosas sobre seus clientes atuais e potenciais, possibilitando à sua empresa oferecer produtos e serviços de acordo com suas características e necessidades detectadas. Estamos falando de CRM - Customer Relashionship Management (que chique não é mesmo!). Mas não se assuste, pois essa ferramenta é para gerenciar o relacionamento com o seu cliente.

O empresário poderá criar promoções específicas para esses clientes, de acordo com suas necessidades e, além disso, irá constatar que o cliente pagará um preço justo lhe dando lucro certo.

Uma outra idéia de utilização desse Banco de Dados é adaptar várias datas do calendário promocional.

Muitos empresários pensam que para viabilizar essa ferramenta, precisariam investir montanhas de dinheiro, ter programas sofisticados de informática, bem como computadores de última geração. É claro que tudo isso é muito útil e se um dia pudermos ter esses recursos, seria ótimo. No entanto o empresário poderá começar de forma simples, manual mesmo, anotando em um caderno todos os seus clientes, bem como as suas necessidades e demais aspectos, e você verá como eles responderão favoravelmente às suas abordagens.

João Abdalla Neto
Consultor - Sebrae-SP