Dicas de Gestão Comercial

Facilitar a vida do consumidor rende lucros

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Facilitar a vida do consumidor por meio da organização das mercadorias por categoria em prateleiras próximas, em vez de deixá-las dispersas em diferentes pontos da loja, é atualmente uma estratégia imprescindível para os varejistas. Além de satisfazer os clientes, que ganha em tempo e praticidade, garante também maior lucratividade para o negócio.

Tudo faz parte do conceito denominado gerenciamento por categorias (GC), um conjunto de técnicas que permite uma gestão mais eficiente e pode ser utilizado por qualquer empresa, independentemente de seu tamanho ou localização. Com ela, varejo, indústria, atacadista ou distribuidor, num processo de parceria, unem esforços para, juntos, encontrarem oportunidades de aumentar o faturamento de cada categoria e manter um sortimento adequado aos desejos e preferências do consumidor de cada loja.

Na prática, funciona assim: supermercado e fabricante trocam informações, traçam uma estratégia conjunta e organizam um espaço destinado a itens para churrasco, por exemplo. Dessa forma, o cliente encontra tudo o que precisa, como carne, sal grosso, espetos e refrigerantes, no mesmo local, com sinalização e exposição especiais e atendimento personalizado, ao invés de ter de procurar cada produto em corredores distintos da loja. O resultado? Exemplos apontam crescimento médio de 30% nas vendas.

A rede Coop – Cooperativa de Consumo, com 25 lojas no estado de São Paulo, iniciou o GC em 1996 e hoje gerencia 18 categorias e a previsão é estender para outras 25 até junho de 2009. Segundo divulgado pela empresa, o GC proporcionou um giro mais rápido de produtos e, conseqüentemente, redução de estoques. Um exemplo de sucesso é a categoria de fraldas descartáveis. Até o mês de maio deste ano, o produto era exposto por marca, porém, após alguns estudos, a exposição passou a ser por tamanhos e versões. Em apenas três meses – de junho a agosto – houve um crescimento de vendas de 10% em volume e 14% em valor, em comparação com o mesmo período de 2007.

A Unilever realizou uma experiência nas categorias desodorantes, cuidados para os cabelos e sabonetes, em três lojas da rede Ricoy, com sede no estado de São Paulo. Três meses depois das mudanças, na categoria sabonete, verificou-se crescimento de 13% nas vendas e também do faturamento das lojas participantes do piloto em relação à média do mercado.

O pequeno Supermercado São Sebastião, empresa de pequeno porte localizada em Barra Mansa, cidade do Rio de Janeiro, registrou aumento imediato de vendas em várias categorias depois de introduzir o GC. Para adotá-la, o proprietário Geraldo Aniceto contou com a colaboração e o envolvimento de todos os colaboradores. “Pedi a uma de minhas funcionárias, que tinha tido filho recentemente, que caminhasse pelo supermercado e trouxesse tudo o que precisaria para cuidar do bebê. A outro pedi que trouxesse tudo o que tinha a ver com lavagem de roupa”. O objetivo, revela o empresário, foi simples: “Pus o que o cliente necessita no lugar em que o produto precisa estar.”

Fonte: Site HSM On-line.