Dicas de Gestão Comercial

A mala direta

A+

A-

Altera o tamanho da letra

Luz, câmera, ação!

Até este momento estamos discutindo os aspectos mais gerais da preparação de uma campanha de marketing direto. Chegou o momento de pôr em prática tudo o que foi planejado.

Conheça os instrumentos que tem ao seu dispor e como eles poderão ser utilizados na implementação da ação de marketing direto.

Mala direta

A mala direta é o instrumento mais utilizado de marketing direto. Chega muitas vezes a ser confundido com o conceito de marketing direto. A mala direta pode utilizar os seguintes meios:

- Campanha cooperada com a ECT: Neste caso, é colocada correspondência não endereçada em todas as caixas de correio de uma determinada zona-alvo (um bairro, uma vila etc.);
 
- Internet: Através deste instrumento, consegue-se um contato direto e freqüente com o cliente, sendo possível trocar todo o tipo de informações e fazer transações. O e-mail (correio eletrônico) é o principal meio de divulgação de informações e contato direto com os clientes-alvo;

- Bus mail: Neste caso, a correspondência de uma série de anunciantes é colocada dentro de um mesmo envelope e enviada para os mesmos clientes-alvo. (parcerias com outras empresas não concorrentes para dividir custos de manuseio e postagem da mala direta).

Uma ação de mala direta tem de partir, como é óbvio, da definição do alvo. A sua empresa terá de definir os seguintes aspectos:

- Que tipos de segmentos de clientes deverão ser atingidos? 
- Quais as suas características? 
- Quais as suas preferências e necessidades?

Através destes dados, será possível criar uma imagem do cliente a ser atingindo, podendo-se partir para a definição dos vários componentes da mala direta.

Vejamos então os principais elementos a serem incluídos:
(nem todos têm de necessariamente estar presente)
 
- Envelope de envio: Este elemento é o responsável pelo primeiro contato, deve ser simples, mas com um forte apelo chamando a atenção para os benefícios da oferta;

- Carta: É o principal instrumento de venda da mala direta. É importante que o cliente compreenda completamente a oferta. Aqui, a criatividade é fundamental. Use o recurso de cores, textos sublinhados e textos mais fortes para chamar atenção para os aspectos mais importantes da oferta;

- Folheto: Complementando a carta é um elemento muito menos personalizado, mas que permite ao cliente compreender melhor alguns aspectos que devam ser realçados. Normalmente usa-se fotos ou ilustrações para fazer o cliente sentir a oferta;

- Cupom de resposta: Este cupom destina-se a facilitar e a acelerar a resposta do cliente. O cupom deve ser CRC - Carta Resposta Comercial - para não exigir que a resposta do cliente-alvo seja muito trabalhosa. A coleta das informações importantes e também parte das respostas dos clientes podem ser complementadas com a divulgação de um número de telefone gratuito da empresa;

Ofertas e garantias: Estes elementos são importantes para estimular o cliente a responder. É usual dar um benefício ou um valor agregado para que o cliente seja rápido na sua resposta.

José Carmo V. de Oliveira - Consultor
Fonte: Site Sebrae.