Dicas de Gestão Comercial

Controlando estoques

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A empresa que tem necessidade de fazer estoques para poder melhor realizar suas vendas deve ter atenção redobrada no mínimo em relação a dois fatores:

- Não pode faltar
- Não pode sobrar em demasia

Essa é a essência dos estoques nas empresas, ter suprida a quantidade de produtos que o mercado, entenda-se cliente, deseja adquirir de imediato.

Portanto, isso é mais eficiente, ter na quantidade ideal da demanda, quando se tem planejamento, ou seja, quando o empresário estabelece a:

- Previsão de Vendas para os vários períodos do ano
- Previsão de Compras necessárias para atender as expectativas de vendas.
- Previsão do Estoque mínimo - que estará representando o estoque de segurança.

Não dá para contar com Bolas de Cristais, é preciso dedicação ao segmento e as informações para perceber, captar, sinais de aumento ou diminuição na venda em função dos fatores de mercado. A isso também chamamos de sazonalidades, período de grandes oscilações nos volumes de vendas, seja para mais ou para menos. Algumas datas são já consagradas nestas questões, como Dia das Mães, Do Namorados, Natal, etc. Mas em cada segmento é preciso identificar os fatores que influenciam os volumes de vendas e com isso ajustar os volumes de compras e as quantidades em estoque.

O estoque mínimo leva em consideração, entre outras questões, o tempo que a empresa tem que esperar para receber as compras realizadas e quando o caso também o tempo de produção.

O planejamento de vendas e de compras, também deve indicar as ações de venda que devem ser implementadas para garantir que o que foi previsto de fato aconteça. Não dá para planejar e apenas ficar esperando acontecer. Faça de tudo para acontecer o que foi planejado. Tenha o que foi planejando como um desafio de vendas a ser conquistado por todos na empresa. Inclusive lembra de pensar ações que contribuam ainda mais para a venda de tudo o que é adquirido, como promoções de vendas, por exemplo.

Antes mesmo de terminar o período correspondente ao planejamento, seja, um mês, um trimestre, etc, acompanhe como as vendas estão se comportando e que outros fatores podem estar influenciando. Não deixe para pensar no problema somente após sua ocorrência, e está sendo percebido o risco de sobrar em estoque mais do que o previsto, é preciso agir com antecedência e promover estratégias que ao menos minimizem o problema, ou seja, as sobras excessivas de estoque.

Entenda sobra excessiva toda a quantidade que ultrapassar o volume mínimo de estoque. Vale o esforço pois isso estará contribuindo para que o lucros gerados nas vendas não fiquem por muito tempo retido e desvalorizado nos estoques. 

Luis Lobrigatti
Consultor - Sebrae-SP

Fonte: Site Sebrae.