Dicas de Gestão Comercial

Criar Atividade em vendas

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Por J.B. VILHENA

"É função do homem criativo perceber as relações entre os pensamentos, ou coisas, ou as formas de expressão que podem parecer diferentes, e ser capaz de combiná-las de novas maneiras - é o poder de conectar o que aparentemente não seria possível" William Plomer.

Pessoas que lidam com grupos de vendedores já estão cansadas de ouvir todos os dias a seguinte cantilena: nossos produtos são commodities e por isso a única maneira de vender mais é baixando o preço.

Mais ainda pior é o fato que muitos gerentes de vendas acabam por concordar com essa idéia e passam a "administrar descontos" ao invés de gerenciar os vendedores.

Foi pensando sobre esse assunto que, ao me deparar com a frase do Willian Plomer, pude perceber que a criatividade está cada vez mais em falta na área comercial.

É claro que não podemos ignorar que existem forças que acentuam uma certa convergência para a commoditização. Atividades como benchmarking; lean manufactoring; best practices e outras expressões que fazem a felicidade dos consultores são cada vez mais utilizadas. Na medida que todas essas idéias ressaltam a importância de copiar o que os outros fazem melhor do que nós, acabamos nos tornando cada vez mais parecidos uns com os outros. Sem sombra de dúvida isso aumenta a complexidade das vendas.

Mas há um poderoso "antídoto" para esse mal. E o tratamento começa com a compreensão de que o importante não é simplesmente vender. É fundamental que saibamos gerenciar as decisões de compra de nossos clientes. E o que isso significa?

Resumidamente poderíamos dizer que nós é que teremos que nos adaptar ao sistema de compras dos outros.

Mas como poderemos conseguir essa adaptação? É muito simples: sendo criativos e aprendendo a usar nosso raciocínio intuitivo.

Muitos autores confundem intuição com acaso fortuito. Isso significa que muitas pessoas pensam que o raciocínio intuitivo é uma espécie de dádiva divina, com a qual Deus premia alguns e pune a maioria. Isso é um absurdo.

O pensamento intuitivo nos leva a recombinar coisas, estabelecer relações onde elas aparentemente não existem, buscar soluções que parecem impossíveis. Se há alguns anos te convidassem para gerenciar um sistema de lavagem rápida de automóveis em um lugar onde não existisse água em abundância você provavelmente não aceitaria, não é mesmo? Pois veja o sucesso do sistema "dry wash" (lavagem a seco) disponível na maioria dos shopping centers do Brasil.

Meu saudoso padrinho José Fernando foi pioneiro na venda de cemitérios parque no Brasil. Ainda me lembro como ele contava rindo que, quando anunciou que abandonaria uma bem sucedida carreira na área jurídica para vender túmulos, toda a família arrepiou-se de medo e pena, achando que ele estava ficando doido.

J.B. VILHENA  é Presidente do Instituto MVC, Professor dos MBAs da FGV e Autor do Livro negociação e Influência em Vendas

Fonte: Site Administradores.