Artigos de Gestão Comercial
12/11/2010 - 07h57
Compre soluções e não problemas
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Por Tom Coelho
"Deve-se aprender para conhecer, conhecer para compreender,compreender para julgar".
(Narada, sábio indiano)
Anos atrás estive fazendo um estudo de viabilidade econômica para uma empresa com mais de duas décadas no mercado e que se encontrava em sérias dificuldades: tÃtulos protestados, salários atrasados e dezenas de clientes com seus pedidos não entregues, embora tivessem pagado parcial ou integralmente pela mercadoria.
O mais incrÃvel era que novos consumidores continuavam comprando, fosse pela suposta credibilidade transmitida pelos "20 anos de tradição", fosse pelo preço menor face à concorrência (talvez graças ao não registro de funcionários e à sonegação de impostos, entre outros), fosse pela habilidade do vendedor.
Ao longo dos anos tenho acompanhado empresas que nascem e prosperam, e outras que abrem concordata e quebram. E invariavelmente o modelo de gestão adotado é fator preponderante. Porém, entre o sucesso e o fracasso está sempre o consumidor.
Qualquer teoria só é boa se nos servirmos dela para ultrapassá-la. Assim, considere os tópicos a seguir em suas próximas compras. E tenha sempre certeza de suas dúvidas.
1. Pesquise o CNPJ da empresa.
Um fornecedor que apresente protestos e cheques sem fundos deve ser descartado. Suas dificuldades financeiras serão retratadas depois na qualidade do produto e no prazo de entrega. O único tipo de restrição aceitável, desde que com justificativas, são ações executivas oriundas de discussões com o governo devido à inconstitucionalidade de muitos impostos cobrados.
2. Visite a empresa.
Antes de fechar um negócio, conheça de perto quem você está contratando. Uma visita às instalações da empresa pode indicar como é seu fluxo de produção, como estão seus estoques, qual seu grau de organização.
É comum fornecedores se apresentarem como companhias bem estruturadas sendo, entretanto, meros terceirizadores de serviço, subempreitando o trabalho a outras empresas. Nestes casos, você nunca terá a garantia plena do que está comprando.
3. Faça contratos formais.
Os contratos devem conter as especificações técnicas do que se está adquirindo, preços acordados, prazos de inÃcio e de entrega, condições de pagamento e reajustamento, prazos de garantia, cláusulas de rescisão e cessão de direitos. Não se esqueça de exigir, ainda, os dados do responsável pela empresa, incluindo CPF e RG, para o caso de haver uma discussão judicial.
4. Equalize as propostas.
Assim como um apartamento no primeiro andar é mais barato do que um similar no 15º andar; produtos e serviços também apresentam suas peculiaridades. Procure uniformizar as propostas, cotando junto aos diversos fornecedores os mesmo materiais, com as mesmas dimensões/quantidades. Peça certificados de procedência para evitar material refugado.
5. Exija referências.
Você não precisa ser cobaia de um fornecedor, inaugurando sua carteira de clientes. Se a empresa executou bons trabalhos, que os mostre!
6. Não se impressione com o tempo de fundação da empresa.
Uma companhia com muitos anos de mercado não é garantia de nada. Se por um lado ela denota estabilidade, por outro pode estar defasada tecnológica e administrativamente.
7. Negocie as condições de pagamento.
Procure adequar a compra ao seu fluxo de caixa, conciliando as obrigações que estão sendo assumidas com a data provável de seus recebimentos. Além disso, uma empresa que não necessite de sinal à vista, demonstra maior capacidade financeira.
8. Priorize empresas socialmente responsáveis.
Sob condições comerciais equivalentes, valorize a companhia que apresente projetos de engajamento social, notadamente aquelas diplomadas como Empresas Amigas da Criança ou vinculadas a instituições que incentivam práticas comerciais éticas. Não lhe custará nada a mais, mas premiará um esforço voltado à cidadania.
Como disse Molière: "É longo o caminho do projeto à coisa". Por isso, a sabedoria dos projetos consiste em prevenir as dificuldades da execução. Faça-o e fique tranquilo. Compre soluções e não problemas.
Fonte: Administradores
"Deve-se aprender para conhecer, conhecer para compreender,compreender para julgar".
(Narada, sábio indiano)
Anos atrás estive fazendo um estudo de viabilidade econômica para uma empresa com mais de duas décadas no mercado e que se encontrava em sérias dificuldades: tÃtulos protestados, salários atrasados e dezenas de clientes com seus pedidos não entregues, embora tivessem pagado parcial ou integralmente pela mercadoria.
O mais incrÃvel era que novos consumidores continuavam comprando, fosse pela suposta credibilidade transmitida pelos "20 anos de tradição", fosse pelo preço menor face à concorrência (talvez graças ao não registro de funcionários e à sonegação de impostos, entre outros), fosse pela habilidade do vendedor.
Ao longo dos anos tenho acompanhado empresas que nascem e prosperam, e outras que abrem concordata e quebram. E invariavelmente o modelo de gestão adotado é fator preponderante. Porém, entre o sucesso e o fracasso está sempre o consumidor.
Qualquer teoria só é boa se nos servirmos dela para ultrapassá-la. Assim, considere os tópicos a seguir em suas próximas compras. E tenha sempre certeza de suas dúvidas.
1. Pesquise o CNPJ da empresa.
Um fornecedor que apresente protestos e cheques sem fundos deve ser descartado. Suas dificuldades financeiras serão retratadas depois na qualidade do produto e no prazo de entrega. O único tipo de restrição aceitável, desde que com justificativas, são ações executivas oriundas de discussões com o governo devido à inconstitucionalidade de muitos impostos cobrados.
2. Visite a empresa.
Antes de fechar um negócio, conheça de perto quem você está contratando. Uma visita às instalações da empresa pode indicar como é seu fluxo de produção, como estão seus estoques, qual seu grau de organização.
É comum fornecedores se apresentarem como companhias bem estruturadas sendo, entretanto, meros terceirizadores de serviço, subempreitando o trabalho a outras empresas. Nestes casos, você nunca terá a garantia plena do que está comprando.
3. Faça contratos formais.
Os contratos devem conter as especificações técnicas do que se está adquirindo, preços acordados, prazos de inÃcio e de entrega, condições de pagamento e reajustamento, prazos de garantia, cláusulas de rescisão e cessão de direitos. Não se esqueça de exigir, ainda, os dados do responsável pela empresa, incluindo CPF e RG, para o caso de haver uma discussão judicial.
4. Equalize as propostas.
Assim como um apartamento no primeiro andar é mais barato do que um similar no 15º andar; produtos e serviços também apresentam suas peculiaridades. Procure uniformizar as propostas, cotando junto aos diversos fornecedores os mesmo materiais, com as mesmas dimensões/quantidades. Peça certificados de procedência para evitar material refugado.
5. Exija referências.
Você não precisa ser cobaia de um fornecedor, inaugurando sua carteira de clientes. Se a empresa executou bons trabalhos, que os mostre!
6. Não se impressione com o tempo de fundação da empresa.
Uma companhia com muitos anos de mercado não é garantia de nada. Se por um lado ela denota estabilidade, por outro pode estar defasada tecnológica e administrativamente.
7. Negocie as condições de pagamento.
Procure adequar a compra ao seu fluxo de caixa, conciliando as obrigações que estão sendo assumidas com a data provável de seus recebimentos. Além disso, uma empresa que não necessite de sinal à vista, demonstra maior capacidade financeira.
8. Priorize empresas socialmente responsáveis.
Sob condições comerciais equivalentes, valorize a companhia que apresente projetos de engajamento social, notadamente aquelas diplomadas como Empresas Amigas da Criança ou vinculadas a instituições que incentivam práticas comerciais éticas. Não lhe custará nada a mais, mas premiará um esforço voltado à cidadania.
Como disse Molière: "É longo o caminho do projeto à coisa". Por isso, a sabedoria dos projetos consiste em prevenir as dificuldades da execução. Faça-o e fique tranquilo. Compre soluções e não problemas.
Fonte: Administradores
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