Artigos de Gestão Comercial
20/10/2009 - 10h26
As seis armadilhas da negociação
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Por mais que você seja um negociador iniciante ou experiente e por mais que você se planeje no dia a dia é preciso ter cuidado com certas armadilhas que poderão comprometer seus resultados no processo de negociação... Vamos a algumas das que mais acontecem:
1) Deixar de verificar
Ir para uma negociação sem antes examinar o ambiente interno e externo e sem verificar se de fato existem sob controle quatro elementos fundamentais presentes ao evento: legitimidade do pleito, informação sob controle, tempo administrado e a amplitude do poder pré-estabelecida;
2) Ver a negociação como uma competição
Não raro a ânsia de resolver e concluir o evento a qualquer custo pode iludir os negociadores sobre seus verdadeiros objetivos fazendo-os atuar em uma ação meramente competitiva e, com isso, impedir uma visão sinergicamente proativa e colaborativa. É importante você adotar uma postura cooperativa tendo em mente que para o efetivo alcance de um bom resultado as partes devem estar conscientes de que na realidade ambos necessitam do acordo e por isto devem buscar somar esforços;
3) Não ver o outro lado
Negociadores que não enxergam o outro lado ou os subestimam ficam muito confiantes no sucesso e podem ter surpresas desagradáveis. É básico ter em mente que o outro lado é também um ser humano com seus defeitos e qualidades e à sua frente está um profissional no mÃnimo com legitimidade para buscar um entendimento. Quanto melhor você puder avaliar a outra pessoa e a instituição que representa mais fácil ficará trazê-la para um acordo. Para tanto é importante levar em conta a predominância do perfil negociador não só da outra para como também o seu;
4) Não ouvir
Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções, habitua-se a decodificar as mensagens do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo. Muitas negociações têm o elemento tempo sob forte pressão: é um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa - e com isto deixa-se de ouvir o outro negociador. Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%.
5) Pressa
"Coisa feita com pressa é coisa mal feita" já dizia Confúcio. Na armadilha 1 mostrei que em toda negociação visando o alcance de efetivos resultados é necessário o efetivo controle sobre o elemento tempo: tempo para avaliar o ambiente interno e externo; para estudar a informação disponÃvel, analisar o perfil do outro negociador, verificar as variáveis que poderão influir no andamento do processo e tempo para você se preparar com segurança e domÃnio da situação.
6) Não sequenciar - Uma negociação será eficazmente realizada na medida em que seja convenientemente administrada nas três fases do processo: 1) preparação (planejamento), 2) implementação (execução) e 3) administração do evento (controle). Nas organizações não é raro você lidar com situações de urgência para alcançar determinado objetivo. Quanto mais dependente de urgências ou emergências a negociação poderá ser comprometida pela dificuldade planejamento e execução para alcance de seus objetivos.
Lembre-se que listei apenas seis das muitas armadilhas que podem surgir em um processo negocial. Por isto sempre será oportuno lembrar que negociação é arte e ciência aliada ao talento e experiência pessoal sendo importante estarmos treinados para a superação de eventualidades.
Autor: Fernando Silveira
Fonte: Portal da Administração
1) Deixar de verificar
Ir para uma negociação sem antes examinar o ambiente interno e externo e sem verificar se de fato existem sob controle quatro elementos fundamentais presentes ao evento: legitimidade do pleito, informação sob controle, tempo administrado e a amplitude do poder pré-estabelecida;
2) Ver a negociação como uma competição
Não raro a ânsia de resolver e concluir o evento a qualquer custo pode iludir os negociadores sobre seus verdadeiros objetivos fazendo-os atuar em uma ação meramente competitiva e, com isso, impedir uma visão sinergicamente proativa e colaborativa. É importante você adotar uma postura cooperativa tendo em mente que para o efetivo alcance de um bom resultado as partes devem estar conscientes de que na realidade ambos necessitam do acordo e por isto devem buscar somar esforços;
3) Não ver o outro lado
Negociadores que não enxergam o outro lado ou os subestimam ficam muito confiantes no sucesso e podem ter surpresas desagradáveis. É básico ter em mente que o outro lado é também um ser humano com seus defeitos e qualidades e à sua frente está um profissional no mÃnimo com legitimidade para buscar um entendimento. Quanto melhor você puder avaliar a outra pessoa e a instituição que representa mais fácil ficará trazê-la para um acordo. Para tanto é importante levar em conta a predominância do perfil negociador não só da outra para como também o seu;
4) Não ouvir
Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções, habitua-se a decodificar as mensagens do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo. Muitas negociações têm o elemento tempo sob forte pressão: é um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa - e com isto deixa-se de ouvir o outro negociador. Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%.
5) Pressa
"Coisa feita com pressa é coisa mal feita" já dizia Confúcio. Na armadilha 1 mostrei que em toda negociação visando o alcance de efetivos resultados é necessário o efetivo controle sobre o elemento tempo: tempo para avaliar o ambiente interno e externo; para estudar a informação disponÃvel, analisar o perfil do outro negociador, verificar as variáveis que poderão influir no andamento do processo e tempo para você se preparar com segurança e domÃnio da situação.
6) Não sequenciar - Uma negociação será eficazmente realizada na medida em que seja convenientemente administrada nas três fases do processo: 1) preparação (planejamento), 2) implementação (execução) e 3) administração do evento (controle). Nas organizações não é raro você lidar com situações de urgência para alcançar determinado objetivo. Quanto mais dependente de urgências ou emergências a negociação poderá ser comprometida pela dificuldade planejamento e execução para alcance de seus objetivos.
Lembre-se que listei apenas seis das muitas armadilhas que podem surgir em um processo negocial. Por isto sempre será oportuno lembrar que negociação é arte e ciência aliada ao talento e experiência pessoal sendo importante estarmos treinados para a superação de eventualidades.
Autor: Fernando Silveira
Fonte: Portal da Administração
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