Artigos de Gestão Comercial

28/09/2009 - 09h22

Dez erros dos vendedores

Veja abaixo alguns dos comportamentos menos esperados de quem atua com vendas. Alguns, pode-se perceber, são inconscientes, mas que podem ser modificados para melhorar o relacionamento com os clientes já estabelecidos e prospectar novas vendas.

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Acreditar que o bom vendedor é aquele que fala muito e ouve pouco

O certo é ouvir o cliente, faze-lo falar sobre si mesmo, suas preocupações, suas necessidades e desejos. Somente após ouvir e interpretar o cliente é que o vendedor deve começar a demonstrar seus produtos e serviços, direcionando a conversa para a realidade que o cliente já disse para você.

Não gostar de gente

Quem não gosta de gente não pode trabalhar em vendas, em atendimento, em marketing. Vender é se relacionar com outro ser humano, igual a você, com necessidades e desejos, que podem ser satisfeitas com produtos e serviços.

Falta de um plano de visitação, vida e venda

Todo o profissional que atua na área comercial, precisa conhecer os seus clientes, saber qual a melhor hora, o melhor dia para visitar. Ter um plano de metas e objetivos, pessoal e profissional.

Não ter orgulho da profissão de vendedor

Venda é uma profissão de valor e muito rentável. Trabalhando em vendas você pode fazer a sua relação de clientes, o seu território de atuação, o seu plano de ação, de metas e objetivos. O mercado, os clientes, as empresas valorizam o bom profissional, o mais atualizado, aquele que atende melhor, que entende e satisfaz as preocupações de seus clientes.

Acomodação à pobreza

Isso pode ser traduzido como baixo ego-drive, a pessoa acomoda-se a uma determinada situação e, diz para ele mesma que, não está bem, mas é o máximo que consegue fazer. Acomoda-se num padrão inferior, não sai para novos desafios, disputa de mercado, novos clientes, melhores resultados.

Não fazer pós-venda

É um grande erro, pensar que vender tem somente um `ato`. No teatro da vida, o cliente precisa ser tratado e encantado em inúmeros `atos`.

Pensar: "Este cliente é meu e ninguém pega"

Cuidado este é um grande erro. Confiança excessiva pode deixar o vendedor displicente e acomodado. Trate o seu cliente como se ele fosse o único. Nunca esqueça que deve ter muitos outros vendedores tentando vender para o seu cliente.

Achar que, preço é a única coisa que os clientes querem. Achar que, quem tiver o menor preço vende mais e ponto final.

Sua empresa, seus produtos e serviços, certamente devem ter vantagens e benefícios, para serem trabalhadas, sustentadas e argumentadas, antes de você cair na guerra de preço. Preço é um item de negociação, nunca esqueça que antes da negociação vem a argumentação e demonstração das qualidades e diferenciais do seu produto e da sua empresa. Quem esquece de argumentar, termina dando desconto e aumentando prazo.

Pensar: "Nossos concorrentes são melhores que nós".

Ora, quem pensar assim, vai trabalhar na concorrência. Você deve lutar e sustentar o seu produto, o seu serviço e a sua empresa. Somente assim o cliente poderá acreditar e se convencer, para comprar o que você esta oferecendo.

Pensar: "Eu sou mais sabido que meus clientes".

O mercado é muito dinâmico, as mudanças estao ocorrendo com velocidade cada vez mais rápidas. As comunicações estão muito ágeis. O pior que pode acontecer, para um profissional é chegar na frente de um cliente
desatualizado, sem informação, não conseguir responder às perguntas do seu cliente. Portanto, não seja convencido, achando que sabe mais do que o seu cliente, já vi muitos vendedores perderem vendas e clientes por acharem que sabiam tudo.

Autor: Narciso Machado
Fonte: Artigos.biz

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