Artigos de Gestão Comercial
12/08/2009 - 09h19
Conheça seus clientes e faça bons negócios!
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Por Wagner Campos
Vender com certeza é uma arte. Independente de atuar com produtos ou serviços, realizar uma boa venda é algo tão complexo que se forem cumpridas todas as etapas do ciclo, o sucesso será inevitável.
A primeira etapa é ter a consciência de que não está oferecendo apenas um produto ou um serviço e sim oferecendo momentos de alegria e satisfação; segurança e tranqüilidade; conforto e comodidade; otimize o tempo e seja prático, entre tantas outras caracterÃsticas que devemos identificar.
Agregar valor ao produto ou serviço é o grande diferencial. Se utilizarmos como exemplo um casal em lua de mel, em sua viagem não estão em busca apenas de um passeio Ãntimo e sim de momentos inesquecÃveis em suas vidas, de experiências exclusivas, de um sonho.
Todo passeio ou hospedagem ou produtos que venham a adquirir serão lembranças marcantes, registradas em suas memórias, como novidades, surpresas, alegrias que poderão vir a ser registradas também através de fotografias e filmagens para serem compartilhadas com amigos e parentes.
Se pensarmos em alguém com recursos financeiros mais limitados e que precise de um sapato novo para trabalhar, este sapato pode ter como necessidade primária o custo reduzido, ser resistente e confortável para ficar horas seguidas utilizando por um grande perÃodo de tempo e necessidade secundária seria a beleza do mesmo.
Por mais simples que sejam os produtos ou serviços, há uma grande análise a ser feita antes de oferecê-los aos seus possÃveis clientes. Precisamos entender os fatores que influenciam o comportamento de compra. Estes fatores são conhecidos como fatores sociais, fatores culturais, fatores psicológicos e fatores pessoais.
A união de todos estes fatores contemplam as influências nas decisões de compra. Dentro destes fatores acima, encontramos as influências sofridas pela famÃlia, igreja, nacionalidade, região, idade, renda, instrução, auto-estima, grupos sociais entre outras dezenas de influências relacionadas a todos estes fatores.
Devemos compreender então que para obtermos o sucesso em nossas ações de vendas, é necessário obter informações mais próximas possÃveis do perfil de cada um de nossos clientes. A forma de andar, se vestir, perguntar, agir, com quem anda, de quem pede opiniões, com qual frequência compra, qual forma de pagamento tem preferência, se é apegado aos detalhes, se tem pressa na entrega, se olha várias vezes antes de adquirir, são alguns fatores que permitem identificar o perfil de cada um de nossos clientes e fornece ferramentas adequadas para melhor abordagem e sucesso.
O mais importante é, na verdade, não apenas realizar uma venda, mas sim, superar as expectativas do cliente, atender suas necessidades e manter um bom pós-venda para que ele retorne ou indique sempre seus produtos ou serviços.
Fonte: Artigos.biz
Vender com certeza é uma arte. Independente de atuar com produtos ou serviços, realizar uma boa venda é algo tão complexo que se forem cumpridas todas as etapas do ciclo, o sucesso será inevitável.
A primeira etapa é ter a consciência de que não está oferecendo apenas um produto ou um serviço e sim oferecendo momentos de alegria e satisfação; segurança e tranqüilidade; conforto e comodidade; otimize o tempo e seja prático, entre tantas outras caracterÃsticas que devemos identificar.
Agregar valor ao produto ou serviço é o grande diferencial. Se utilizarmos como exemplo um casal em lua de mel, em sua viagem não estão em busca apenas de um passeio Ãntimo e sim de momentos inesquecÃveis em suas vidas, de experiências exclusivas, de um sonho.
Todo passeio ou hospedagem ou produtos que venham a adquirir serão lembranças marcantes, registradas em suas memórias, como novidades, surpresas, alegrias que poderão vir a ser registradas também através de fotografias e filmagens para serem compartilhadas com amigos e parentes.
Se pensarmos em alguém com recursos financeiros mais limitados e que precise de um sapato novo para trabalhar, este sapato pode ter como necessidade primária o custo reduzido, ser resistente e confortável para ficar horas seguidas utilizando por um grande perÃodo de tempo e necessidade secundária seria a beleza do mesmo.
Por mais simples que sejam os produtos ou serviços, há uma grande análise a ser feita antes de oferecê-los aos seus possÃveis clientes. Precisamos entender os fatores que influenciam o comportamento de compra. Estes fatores são conhecidos como fatores sociais, fatores culturais, fatores psicológicos e fatores pessoais.
A união de todos estes fatores contemplam as influências nas decisões de compra. Dentro destes fatores acima, encontramos as influências sofridas pela famÃlia, igreja, nacionalidade, região, idade, renda, instrução, auto-estima, grupos sociais entre outras dezenas de influências relacionadas a todos estes fatores.
Devemos compreender então que para obtermos o sucesso em nossas ações de vendas, é necessário obter informações mais próximas possÃveis do perfil de cada um de nossos clientes. A forma de andar, se vestir, perguntar, agir, com quem anda, de quem pede opiniões, com qual frequência compra, qual forma de pagamento tem preferência, se é apegado aos detalhes, se tem pressa na entrega, se olha várias vezes antes de adquirir, são alguns fatores que permitem identificar o perfil de cada um de nossos clientes e fornece ferramentas adequadas para melhor abordagem e sucesso.
O mais importante é, na verdade, não apenas realizar uma venda, mas sim, superar as expectativas do cliente, atender suas necessidades e manter um bom pós-venda para que ele retorne ou indique sempre seus produtos ou serviços.
Fonte: Artigos.biz
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