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Planejamento Financeiro

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Uma boa idéia, bons relacionamentos e capital não são suficientes para garantir o sucesso de um negócio, pois nada disto adianta se a empresa for mal administrada, especialmente na área financeira. Assim, para se tornar um empresário bem sucedido, não basta se esforçar e se dedicar integralmente ao negócio, é preciso saber administrar bem as finanças da sua empresa.

1. POR DENTRO DOS DEMONSTRATIVOS FINANCEIROS

Lembre-se que a gestão financeira da sua empresa não é muito diferente da gestão do seu próprio orçamento. Portanto, o primeiro passo para entender o porquê sua empresa está ou não ganhando dinheiro é entender as fontes de receitas e gastos, ou seja, entender o funcionamento dos demonstrativos financeiros da empresa.

Como as micro e pequenas empresas (MPEs) não precisam elaborar demonstrativos financeiros detalhados, pois em geral têm capital fechado e poucos sócios, muitos empresários acabam não adotando os procedimentos necessários para o controle das contas de suas empresas. Isto é particularmente verdade no caso das empresas que não adotam o regime de lucro real, e que, portanto, não precisam comprovar despesas.

Ainda que não haja necessidade de divulgação de demonstrativos financeiros detalhados, você deve pedir ao seu contador que elabore estas planilhas, pois isso facilita a gestão financeira da empresa. Em geral, quando se fala de demonstrativos financeiros, tem-se em mente a elaboração de três documentos: Balanço Patrimonial, Demonstrativo de Resultados e Demonstração de Origens e Aplicação de Recursos (DOAR).

Balanço Patrimonia

É um dos principais demonstrativos financeiros e mostra o que a empresa possui (ativos), o quanto deve (passivo), e quanto capital os acionistas investiram na empresa (patrimônio líquido). Esses são, na verdade, os três itens principais que compõem o balanço patrimonial de uma empresa.

De maneira simplificada, pode se dizer que o balanço patrimonial de uma empresa que acabou de começar suas atividades ilustra como os recursos obtidos junto aos acionistas (patrimônio) ou credores (dívidas) estão sendo utilizados na compra dos ativos da empresa. Diante disto fica fácil entender que o total de ativos de uma empresa é sempre igual à soma do total de dívidas e obrigações que ela possui, ou seja, o passivo, acrescido do total de recursos investidos pelos sócios, ou patrimônio líquido.

:: Ativo
O ativo representa todos os itens ou bens da empresa que são usados nas suas atividades, sejam eles quais forem. Podemos citar como componentes do ativo de uma empresa: caixa e aplicações financeiras, estoques de produtos, contas a receber, imóveis, equipamentos, investimentos etc.

:: Passivo e Patrimônio Líquido
Para adquirir cada um desses bens, a empresa precisa se financiar. De maneira geral, pode-se dizer que o patrimônio líquido é igual à parte do financiamento feita pelos acionistas, enquanto que o passivo é igual à parte feita por terceiros, que pode incluir fornecedores e bancos, entre outros.

Apesar de nem todos os itens do passivo serem financeiros, de uma forma ou de outra funcionam da mesma forma, pois correspondem a obrigações que a empresa tem com terceiros e que ainda não foram cumpridas (ex. impostos a pagar, dívidas com fornecedores etc.).

:: Patrimônio Líquido
No início das atividades de uma empresa o patrimônio líquido equivale aos recursos investidos pelos sócios. Contudo, à medida que o tempo passa, o patrimônio líquido de uma empresa passa a incorporar também a parcela de ganhos que ela obteve e que não foi gasta com funcionários, aluguel, encargos de dívidas, impostos, ou sacada pelos sócios da empresa.

Assim, com o tempo o patrimônio passa a refletir não apenas o capital investido pelos sócios, como também a parcela de ganho da empresa que foi reinvestida pelos sócios na própria empresa. A esta parcela se dá o nome de Reserva de Lucros, ou Lucros Retidos. Assim, o patrimônio líquido de uma empresa é resultado da soma do capital dos sócios mais o total de lucros retidos pela empresa.

Demonstrativo de Resultados

Esse documento detalha e quantifica o que a empresa recebe (receitas), o quanto ela gasta (despesas), assim como o resultado líquido destas operações (lucro ou prejuízo) em um determinado intervalo de tempo.

Com base na análise do lucro ou prejuízo da empresa, o empresário pode estimar o quanto pode retirar da companhia, ou, em caso de prejuízo, o quanto precisa investir para equilibrar o seu caixa. Pode-se dizer que o demonstrativo de resultados é organizado de acordo com o processo de produção da empresa, como ilustrado abaixo:

:: (+) Receitas brutas de vendas:
Denomina o que a empresa recebe pelos produtos que vende ou serviços que presta.

:: (-) Deduções da receita bruta:
Inclui a soma de impostos que são descontados diretamente da receita bruta, como o IRRF e, em alguns casos, INSS.

:: (=) Receitas líquidas de vendas:
Define o que a empresa realmente recebe pelos produtos que vende, descontando os impostos retidos na fonte.

:: (-) Custo de produtos vendidos:
Soma das despesas diretamente ligadas à produção (matérias primas, custo de energia etc).

:: (=) Resultado bruto:
Ganho da empresa depois de descontadas as despesas que ela incorre para vender os seus produtos ou oferecer seus serviços.

:: (-) Despesas Gerais e administrativas:
Total das despesas indiretamente ligadas à produção (gastos com funcionários, despesas administrativas e de vendas).

:: (-) Despesas financeiras líquidas:
Gastos que a empresa incorre no pagamento de juros sobre as dívidas que levantou para financiar suas atividades.

:: (=) Resultado Operacional:
Determina ganho/perda gerado pelas atividades (ou operações) da empresa.

:: (+) Resultado não operacional:
Soma das receitas e despesas não diretamente vinculadas às atividades da empresa, tais como ganhos ou perdas na compra de ativos ou venda de ativos.

:: (=) Lucro ou prejuízo antes de impostos:
Ganho da empresa após serem descontadas todas as despesas com exceção dos gastos com impostos

:: (-) Impostos e contribuições pagas:
Equivale às deduções de imposto de renda etc.

:: (=) Lucro Líquido:
É igual aos ganhos ou perdas líquidas da empresa no exercício, sendo definido como a parcela do lucro disponível aos sócios. Dependendo da política da empresa, ela pode reinvestir os lucros na empresa (lucro retido), ou distribuir parte desses lucros na forma de dividendos aos sócios.

Ao contrário do balanço, que representa uma fotografia das atividades da empresa em uma data específica (ex: em 31 de dezembro), o demonstrativo de resultados representa uma descrição das suas atividades durante o período a que se refere. Ou seja, o demonstrativo de resultados do primeiro trimestre traz o resultado acumulado no trimestre (o item vendas, por exemplo, traz a soma de todas as vendas executadas durante todo o trimestre e não somente no último dia do trimestre, como é o caso das contas do balanço patrimonial).

Fluxo de caixa

No Brasil a demonstração de fluxo de caixa é conhecida pela sigla DOAR, que significa Demonstração de Origens e Aplicações de Recursos. Assim, fica fácil entender a utilidade do fluxo de caixa, que serve para identificar a forma na qual a empresa está gerando recursos (origens) e a forma como ela está utilizando esses recursos (aplicações).

:: Origens de recursos:
Uma empresa tem várias origens para os recursos que possui em caixa. Algumas destas origens podem ser operacionais, resultado das atividades da empresa, esse é o caso, por exemplo, do lucro/prejuízo líquido do período, da redução de estoques, do atraso no pagamento de fornecedores etc.

Outras origens podem ser financeiras, como por exemplo, o levantamento de novas dívidas, novos investimentos de capital por parte dos sócios etc.

:: Aplicações de recursos:
O mesmo raciocínio pode ser aplicado para a forma com que a empresa aplica seus recursos. Uma empresa pode aplicar os seus recursos na sua atividade operacional, o que inclui, por exemplo, os gastos com a compra de estoques, compra de máquinas, pagamento de fornecedores, aumento das vendas a prazo etc. Ou ela pode usar esses mesmos recursos para fins financeiros, como por exemplo, quitação de dívidas, pagamento de dividendos aos sócios etc.

Em termos simplificados, pode ser dito que quando as origens, ou seja, os recursos obtidos pela empresa, superam as suas aplicações, o caixa da empresa aumenta. Por outro lado, se a empresa tem aplicações maiores do que as origens em um determinado período de tempo, então nesse mesmo período o seu caixa diminui.

Demonstrativo de Resultados e Fluxo de Caixa

Mas qual a diferença entre o demonstrativo de resultados e o fluxo de caixa de uma empresa? Afinal, de maneira simplificada, ambos medem o quanto esta empresa recebeu e gastou em um determinado período. A diferença é que, enquanto o demonstrativo de resultados dá uma idéia do lucro ou prejuízo da empresa, o fluxo de caixa dá uma idéia de como esses resultados estão efetivamente refletindo no caixa da empresa.

Assim, a diferença entre eles é composta pelas despesas que não representam desembolso de caixa. Pois é, por mais estranho que pareça a princípio, algumas despesas servem para abater o lucro que a empresa obtém antes do pagamento de impostos (lucro tributável*), mas não têm efetivamente um impacto no caixa da empresa.

Esse é o caso, por exemplo, das despesas com a depreciação de equipamentos, que não afetam o caixa da empresa, mas reduzem o lucro tributável, assim como o valor dos ativos desta empresa. Portanto, a diferença entre as duas demonstrações é que estas despesas estão incluídas no demonstrativo de resultado, mas não no fluxo de caixa da empresa.

:: (*)Lucro tributável:
As despesas dedutíveis para fins de determinação do lucro tributável de uma empresa podem ser comparadas com as deduções (dependentes, médicos, etc) na declaração de imposto de renda para pessoa física. Todas elas servem para reduzir a base de tributação, ou seja, o montante sobre o qual será calculado o imposto de renda devido pelo contribuinte. Ou, no caso, do lucro tributável, pela empresa.

2. CONTROLES ADMINISTRATIVOS

Além da elaboração dos demonstrativos financeiros descritos acima, as empresas precisam investir também em mecanismos de controle administrativo. Estes controles variam de acordo com a área de atuação da empresa, mas são bastante importantes para a gestão financeira da empresa e podem faezr diferença na hora em que a empresa decidir tomar dinheiro emprestado.

:: Controle de vendas:
Permite prever receitas futuras e, conseqüentemente, programar as compras da empresa. É através do controle de vendas que o empresário consegue, por exemplo, estimar o prazo médio concedido nas vendas a prazo, assim como o índice de inadimplência entre seus clientes.

:: Controle de compras:
Da mesma forma que o controle de vendas ajuda o empresário a estimar o prazo médio das vendas a prazo, o controle de compras permite que seja estimado o prazo médio de compras da sua própria empresa.

Esta análise permite não só distribuir melhor as compras ou as reposições de estoque da empresa de acordo com a disponibilidade de caixa, como eventualmente a negociação de termos mais favoráveis junto aos fornecedores.

::Controle de estoque:
Permite que o empresário tenha uma noção exata da quantidade disponível de matéria-prima e mercadoria e quanto esta quantidade significa em valores monetários. O planejamento de estoques é fundamental para a gestão do caixa de uma empresa, pois estoques excessivos podem comprometer a saúde financeira da empresa.

:: Controle de caixa:
Um dos instrumentos de controle mais usados entre os empresários é o controle de caixa, que permite o planejamento antecipado de necessidades de caixa futuras. Sem isto, o empresário corre o risco de, no final do mês, não contar com caixa suficiente para arcar com as despesas da empresa, sendo forçado a atrasar o pagamento de algumas ou recorrer a um financiamento de última hora.

A análise do caixa possibilita que o empresário identifique tendências tanto das receitas quanto das despesas, dentro de um determinado mês ou ano. Com base nestas informações, o empresário consegue identificar períodos onde terá excesso de caixa e possivelmente poderá montar um fundo de reserva para ser usado em períodos com menor disponibilidade de caixa. Além disto, a análise de caixa permite que o empresário identifique áreas onde é possível cortar despesas, evitar desperdícios etc.

Em geral, recomenda-se que esses controles administrativos sejam elaborados de maneira freqüente (mensal) pela empresa. Mas no caso do controle de caixa, que é o principal instrumento de controle financeiro da empresa, a freqüência pode ser ainda maior (diária ou semanal).

3. ANÁLISE FINANCEIRA

Mas não basta apenas elaborar todos os demonstrativos e controles discutidos acima, é preciso que o empresário seja também capaz de analisar o que esses demonstrativos estão lhe dizendo em termos da saúde financeira da empresa. É exatamente para isto que surgiu a análise financeira.

O termo análise financeira denomina a análise dos índices que são calculados com base no balanço patrimonial, demonstrativo de resultados e fluxo de caixa de uma empresa. Os indicadores financeiros de uma empresa podem ser agrupados em quatro categorias principais: indicadores de rentabilidade, de estrutura de capital, de liquidez e de atividade.

Indicadores de rentabilidade

Como o próprio nome sugere, inclui os indicadores que permitem avaliar o retorno, em termos de lucro ou prejuízo, que uma empresa obteve em relação a um determinado nível de vendas, de ativos e de dinheiro investido pelos sócios. Abaixo citamos alguns dos principais indicadores de rentabilidade:

:: Margem líquida:
Indicador que determina a porcentagem de cada R$ 1 de venda que restou após a dedução de todas as despesas, inclusive o imposto de renda, e que é calculada como sendo o quociente entre o lucro líquido e a receita líquida de vendas da empresa, ambos obtidos no demonstrativo de resultados da empresa.

:: Retorno sobre patrimônio:
Mede o percentual de ganho que os acionistas tiveram para cada R$ 1 investido na empresa. Esse indicador é calculado como sendo o quociente entre o lucro líquido da empresa e o seu patrimônio líquido. Esses dois itens podem ser obtidos, respectivamente, no demonstrativo de resultados e no balanço patrimonial da empresa.

Indicadores de estrutura de capital

De maneira geral, pode ser dito que os indicadores de estrutura de capital permitem analisar quanto do dinheiro investido em uma empresa provém de sócios e o quanto provém de terceiros, ou seja, através de dívidas levantadas junto a bancos.

Esses indicadores também permitem analisar a capacidade que uma empresa tem de gerar caixa suficiente para o pagamento das suas dívidas. De forma simplificada, pode se dizer que quanto maior a parcela de dívidas (capital de terceiros), maior será o gasto da empresa com juros, o que deve reduzir seus ganhos e, conseqüentemente, sua capacidade de arcar com o pagamento destas mesmas dívidas. Abaixo alguns exemplos desse tipo de indicador:

:: Endividamento:
Indicador que determina a parcela de capital de terceiros no total do capital investido na empresa. Portanto, se a empresa tem dívidas de R$ 20 mil e os acionistas colocaram R$ 30 mil, o total do capital investido é R$ 50 mil e o endividamento é de 40% (ou R$ 20 mil divididos por R$ 50 mil).

:: Cobertura de juros:
Compara o lucro da empresa antes do pagamento de despesas financeiras e de impostos com o gastos que a empresa terá no pagamento destas mesmas despesas financeiras. Desta forma, o indicador permite constatar se o lucro obtido pela empresa é suficiente para arcar com esses encargos financeiros.

Imagine uma empresa que tenha um faturamento de R$ 20 mil por mês, e que depois de descontados os gastos com aluguel, funcionários e outras despesas administrativas, ganho seja de R$ 10 mil. Se esta empresa gastasse por mês R$ 2 mil com o pagamento de juros de dívidas, então sua cobertura de juros seria de 5. Ou seja, esta empresa consegue cobrir com os ganhos de sua atividade operacional cinco vezes seus gastos com juros, o que sugere que o risco de não conseguir arcar com esses ganhos é baixo.

Indicadores de liquidez

De maneira geral, os indicadores de liquidez medem a capacidade de uma empresa de transformar seus ativos (sejam eles quais forem), em dinheiro rapidamente, de forma a conseguir arcar com o pagamento de suas despesas. Abaixo alguns exemplos desses indicadores:

:: Liquidez corrente:
Determina a relação, no curto prazo, entre o montante que uma empresa deve receber (de clientes que não pagaram) e o quanto deve pagar (para fornecedores, credores etc). Por curto prazo, entende-se um prazo menor que um ano calendário.

:: Liquidez geral:
A diferença com relação ao indicador de liquidez corrente é que esse indicador compara todos os direitos que a empresa tem para receber em relação a todas as dívidas que tem para pagar. Ou seja, não inclui apenas direitos e obrigações no curto prazo, mas também os de longo prazo.

Indicadores de atividade

De maneira simplificada, esses indicadores ajudam no controle administrativo da empresa, como discutido acima. Assim, entre os principais indicadores de atividade de uma empresa, podemos citar:

:: Giro de ativos:
Indica a eficiência com que a empresa usa seus ativos para gerar vendas. O indicador é calculado como sendo a divisão da receita líquida de vendas pelo ativo total da empresa. Quanto maior o índice, maior é a eficiência da empresa no uso de seus ativos.

:: Período médio de cobrança:
Reflete o tempo necessário para que uma empresa cobre seus clientes por compras feitas a prazo. Esse indicador ajuda a avaliar a política de crédito e cobrança de uma empresa.

Importância da análise financeira

Ao contrário do que se pode imaginar, a análise financeira, ou análise de indicadores, não serve apenas para ajudar na própria gestão da empresa. Ela também pode ser fundamental na obtenção de financiamentos, pois os bancos, em geral, analisam a capacidade da empresa arcar com os encargos da dívida através desses mesmos indicadores. Esta capacidade é medida pelos indicadores de liquidez e de estrutura de capital da empresa.

Além disto, a análise financeira pode ajudar a convencer os sócios existentes, ou potenciais, a investir mais dinheiro na empresa. Afinal, um acionista que obtém ganhos elevados com relação ao dinheiro que investiu, o que é medido através dos indicadores de rentabilidade, provavelmente irá se interessar em colocar mais dinheiro na empresa.

No caso da gestão da empresa, os indicadores de atividade permitem que o empresário consiga estimar quanto tempo leva, em média, para que seus estoques acabem, ou quanto tempo, em média, ele leva para receber no caso de vendas a prazo, ou até mesmo quanto tempo em média ela está demorando até pagar os seus fornecedores.

4. PROJEÇÃO DE RESULTADOS

Até agora discutimos como o empresário deve analisar o desempenho financeiro da sua empresa através da elaboração de vários demonstrativos e a análise de alguns indicadores financeiros, calculados com base nos dados desses mesmos demonstrativos.

Mas, como é preciso pensar no futuro, os empresários também devem elaborar o que ficou conhecido como projeções de resultados. Por projeções de resultados entendemos as estimativas elaboradas pelo próprio empresário de quanto espera vender, gastar e, conseqüentemente, ganhar nos próximos meses ou anos.

Para elaborar estas projeções, o empresário deve levar em conta não apenas o desempenho operacional passado da sua empresa, como o impacto de possíveis mudanças no cenário econômico (aumento da inflação, queda dos juros etc.) tanto para a empresa quanto para o setor em que ela atua.

Controles ajudam elaboração de projeções

O desempenho operacional passado da empresa pode ser facilmente acompanhado através dos controles administrativos que discutimos acima, controles esses que são extremamente importantes para ajudar o empresário na elaboração de projeções de resultado.

A projeção de resultados ajuda a evitar, por exemplo, que os empresários cometam o erro de subestimar os custos associados a um possível aumento nas vendas. Muitas vezes, para conseguir aumentar as vendas, o empresário precisa comprar máquinas novas, contratar mais funcionários etc.

Através da projeção de resultados, o empresário pode analisar o ganho líquido da expansão nas vendas, ou seja, o quanto do aumento do faturamento restou após a dedução dos gastos necessários para garantir esse aumento em vendas. Somente então o empresário poderá efetivamente decidir se a expansão nas vendas é, ou não, viável.

Em alguns casos, depois de deduzidos os custos adicionais (contratação de funcionários, compra de máquinas, gastos com financiamento etc) incorridos para a expansão de vendas, o empresário chega à conclusão de que a expansão não vale a pena, pois é preciso injetar mais dinheiro na empresa. Assim as projeções também permitem que o empresário consiga planejar quanto irá precisar levantar de empréstimos, ou investir do próprio bolso, para a expansão das atividades da sua empresa.

Cuidados na hora de projetar resultados

Mas o mais importante aspecto das projeções é que, através da análise dos indicadores financeiros obtidos com base nos resultados projetados, o empresário poderá avaliar se está sendo muito otimista ou não. Em outras palavras, se ao projetar os resultados da sua empresa, e derivar os respectivos indicadores financeiros, obtiver resultados muito distintos daqueles registrados pela sua empresa até então isto pode ser um sinal de que suas projeções foram muito otimistas.

Abaixo alguns cuidados que devem ser levados em consideração na hora de elaborar suas projeções.

Vendas (em termos de volume)

A projeção deve ser resultado do potencial de mercado, da capacidade de produção e de venda da empresa. Estime uma taxa de crescimento para o setor como um todo, e, com base nisto, estime o potencial de mercado e a participação da sua empresa nele.

É importante considerar também o que chamamos de sazonalidade das vendas. Por sazonalidade entendemos a chance das vendas sofrerem aumentos ou quedas em determinados períodos do ano. Um exemplo de produto em que as vendas são sazonais é o sorvete, cujas vendas no verão tendem a ser muito superiores às vendas em outras épocas do ano.

Não se esqueça de levar em conta as projeções de crescimento da economia, lembrando que, na hora de projetar o volume de vendas, o melhor é adotar uma postura conservadora. Portanto, nada de projetar ganhos excessivos de participação de mercado por parte da sua empresa, especialmente se no seu planejamento financeiro esses ganhos não forem compensados por investimentos na área de produção (compra de novas máquinas, contratação de pessoal etc) e/ou vendas (gastos com propaganda).

Excesso de otimismo quanto ao potencial de crescimento do setor também deve ser evitado. Por exemplo, se você acredita que o setor em que a sua empresa atua deve crescer muito acima do projetado para a economia, lembre-se que, nesse caso, é provável que o bom desempenho do setor atraia novos competidores. Por sua vez, esses, ao entrarem no mercado, podem forçar uma redução nas margens da empresa, seja através da redução do preço de venda, ou aumento das despesas com marketing e vendas.

Custos fixos e variáveis

A projeção deve levar em conta tanto os custos fixos quanto os variáveis da empresa. Um erro comum ao se elaborar uma projeção financeira, é o de considerar apenas o aumento dos custos variáveis, mas não o de custos fixos. É bem verdade que, na teoria, os custos fixos não se alteram com o aumento da produção, mas existem exceções. Esse é o caso, por exemplo, do aluguel, que apesar de ser um custo fixo, pode aumentar se, para expandir a produção, você contratar mais pessoas, e for forçado a alugar um imóvel maior. Nesse caso, o aumento do aluguel é inevitável.

Tente identificar todos os custos adicionais que irá ter caso as vendas aumentem. Muitos empresários assumem que o próprio aumento das receitas irá conseguir cobrir esses custos adicionais, mas isto não é necessariamente verdade, especialmente quando a expansão das vendas implica na necessidade de se fazer investimentos fixos adicionais, em máquinas, equipamentos etc. Nesse caso, é preciso levantar empréstimos e o custo desse financiamento deve estar incluído na projeção de vendas.

Feito isto, você poderá estimar o custo do produto por unidade, o que deve incluir tanto os custos diretos, de produção, vendas e prestação de serviços, como outras despesas operacionais que a empresa precisa incorrer para a venda do produto. Mais adiante iremos discutir a importância do custo do produto na determinação do preço de venda.

Formação de preço

Uma das tarefas mais difíceis do empresário ao elaborar uma projeção de resultado é a determinação do preço de venda dos produtos. De maneira geral, o preço de venda deve refletir três componentes distintos: o custo do produto, o custo de venda do produto e a margem de lucro do empresário.

:: Margem do empresário
Enquanto os dois primeiros componentes são facilmente determinados, a margem de lucro do empresário vai depender da presença da empresa no mercado, da competitividade do setor em que a empresa atua, da sensibilidade do mercado consumidor aos preços, e, porque não, dos objetivos da empresa.

Afinal, se a intenção do empresário for ganhar rapidamente presença de mercado, ele pode optar pela redução da parcela referente à sua margem de lucro, para conseguir oferecer preços mais baixos do que a concorrência.

Assim, o preço de venda de um determinado produto ou serviço pode variar significativamente, dependendo do objetivo da empresa, que pode ser de penetrar o mercado como um todo, atingir segmentos específicos do mercado, recuperar o caixa, maximizar lucro, promover uma determinada linha de produtos, ou, simplesmente, eliminar a concorrência.

:: Estrutura de custos e formação de preços
Apesar de, em algumas situações específicas, a empresa poder determinar um preço que não cubra sequer a soma dos custos de produção e de venda do produto, esse tipo de situação é insustentável no longo prazo. Afinal, nenhuma empresa consegue manter as portas abertas por muito tempo se vender seus produtos a um preço inferior ao que gasta para produzi-los e vendê-los.

Com base no que discutimos, fica fácil entender a importância da estrutura de custos da empresa no processo de determinação de preços de venda competitivos. Apesar disto, muitas empresas não apuram seus custos e despesas de maneira precisa, de forma que não conseguem separar os componentes do preço de venda (custo de produção, custo de venda e margem de lucro).

:: Investindo nos produtos que dão retorno
O grande problema, nesse caso, é que o empresário pode acabar praticando um preço de venda inferior à soma dos custos de produção e de venda do produto, de forma que a margem de lucro do empresário não é suficiente para garantir o retorno do investimento. Além disto, ao não conseguir identificar a margem de lucro de cada um dos seus produtos, a empresa terá dificuldade na alocação de recursos, podendo optar por um maior esforço de vendas em produtos de menor rentabilidade, por exemplo.

A falta de conhecimento dos componentes do preço de venda de um produto ou serviço pode prejudicar a rentabilidade da empresa, e eventualmente, até mesmo ameaçar a sua estabilidade financeira.

:: Importância do mercado na definição do preço
Apesar disto, não se pode esquecer que em uma economia de mercado quem define o preço é o próprio mercado. Portanto, se o preço de mercado para o produto ou serviço prestado pela sua empresa for menor do que a soma dos custos de produção e venda do mesmo, ou seja, a margem de lucro da empresa for negativa, está na hora de rever a estrutura de custos desse produto.

Assim pode ser dito que a análise da formação de preço de venda permite, em última instância, que o empresário decida se vale ou não a pena manter um determinado produto ou serviço.

Necessidades de capital

Um erro bastante comum entre os empresários, no que se refere à projeção de resultados, é esquecer de projetar, ou subestimar, as necessidades de capital da empresa. Muitas vezes o empresário até inclui as necessidades de investimento em infra-estrutura, como compra de máquinas e equipamentos, aumento ou renovação de instalações, etc, mas se esquece de verificar o impacto sobre o capital de giro da empresa.

Por capital de giro entende-se o total de recursos necessários para financiar as atividades operacionais da empresa, o que inclui a compra de matéria-prima, ou mercadorias, o financiamento de clientes através de vendas a prazo etc. Não se esqueça que o aumento ou redução do prazo de vendas, do prazo de pagamento dos fornecedores ou da rotação de estoques, tem implicações diretas no total de recursos necessários para garantir o funcionamento operacional da sua empresa.

Se após elaborar sua projeção de resultados, o empresário constatar que irá precisar de recursos adicionais, então muito provavelmente terá que recorrer a um empréstimo. Isto é particularmente verdade entre os micro e pequeno empresários, que, não contando com recursos próprios para investir na empresa, não têm outra alternativa a não ser levantar empréstimo para garantir o crescimento da empresa.

Site: InfoMoney