Artigos de Gestão Comercial

Negociação

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Negociar é preciso.
Todos nós somos eternos negociadores.
Aprendemos a negociar antes mesmo de aprendermos a falar.
Não se espante. É verdade.
Um recém-nascido, que não sabe falar, já começa a sua vida negociando.
Negocia com a mãe. Negocia chorando.
Chora quando tem fome.
Chora quando tem frio.
Chora quando faz "pipi".
E a negociação nos acompanhará pelo resto da nossa existência.
Enquanto viver, você estará negociando.
Estará negociando com seus pais, com seu cônjuge, com seus filhos.
A vida familiar nos condiciona a uma permanente negociação.
Na vida empresarial, não é diferente.
Em tempos passados, muitos se referiam ao empreendedor, ao empresário, como negociante. Tal nomenclatura perdurou por muito tempo.
Afinal, no âmbito empresarial, acontecem os negócios.
A negociação está presente em todos os instantes.
Assustado!
Não se atormente.
Estamos sempre em negociação com os nossos clientes, com os nossos fornecedores, com os nossos funcionários.
Embora mesmo que, instintivamente, já se pratique no cotidiano, devemos relembrar os detalhes cruciais numa negociação.
Vamos pensar em alguns.
Uma negociação envolve pessoas, que podem pensar diferente, podem lutar por interesses antagônicos, podem valorizar "coisas estranhas" ao nosso entendimento.
É preciso se preparar antecipadamente para negociar, pois se reunirmos informações sobre as características do nosso opositor, já é um bom começo.
Procure conhecê-lo.
Ouça com atenção redobrada.
Se tiver alguma dúvida, pergunte, esclareça.
Comunique-se através de uma linguagem clara.
Seja direto, objetivo.
Evite ser prolixo.
Transmita segurança e credibilidade. São poderosas armas no "combate".
Procure fazer tudo com muita nitidez e transparência.
Tenha uma argumentação sólida, bem fundamentada.
Dê exemplos, demonstre resultados, use estatísticas, recorra a dados históricos.
Enfim, esteja bem municiado.
Prepare o seu arsenal.
Às vezes, precisamos nos expor ao outro.
Só não devemos "baixar a guarda" e deixar a ponta do queixo desprotegida, pois assim, podemos ser nocauteados.
Às vezes, recuar faz parte da estratégia de guerra.
É comum numa negociação ocorrer discordância ou divergências, mas mesmo assim nem tudo está perdido.
Não deixe que isso venha "atravancar" a negociação.
É o momento de rediscutir. É a hora de redefinir os parâmetros que são essenciais e que devem nortear o processo de negociação.
Clareie as idéias.
Procure as "frestas" que o outro lado deixou.
Reorganize os seus argumentos.
Enfatize os benefícios, se for o caso.
Reavalie quais são os pontos mais importantes para o seu oponente.
Em determinadas situações, alguém tem que ceder.
E lembre-se: negociar é uma arte.
E arte, pode ser definida como sendo "a capacidade natural ou adquirida de pôr em prática os meios necessários para obter um resultado".
Portanto, mãos à obra!
Negocie.

 
Sergio Diniz - Consultor
Fonte: Site SEBRAE-SP